Dragonfly? いいえ、ケフィアです

そのアイディアのレバレッジポイントはどこにある？

Cazperのつれづれ日記: レバレッジ・ポイントを探し、上手に使う.

事業を起こす事に自信のある人のお話を聞いていると、次に立ち上げる事業のレバレッジ・ポイントがどこにあるのかを理解している事に気が付きます。

あるアイディアが成功する、ということは基本的に人よりうまく何かをやる、ということで、それは人より支点から作用点の長いテコを使えるか、ということにかかってくるんだなー。

CRM、ダイレクトマーケティング：メールマガジン

ご存知の方も多いでしょうが、
電通ワンダーマン
ではCRM、ダイレクトマーケティングについて
有用な情報をメルマガとして配信しています。

また、webではバックナンバーや論文も読むことが出来ます。
ざっと見出しを見て興味を引くのは、
変わるレスポンス広告：その期待値と効果
クリエーティブ制作の命：絞込みの鉄則

そしてまだwebにはアップされていないが11/06に配信された
「モバイル活用のキーワードは『シチュエーション』と『つなぐ』」
首都圏の電車の多くが通話を除いての
車内携帯電話利用を解禁したことによる
モバイルマーケティングの可能性についての話題

AO 100 Companies Salesforce.com

メモとして
AlwaysOn * AO 100 Companies Salesforce.com

Salesforce.comは、スタートアップ時にはベーシックなセールスマネジメントツールをwebを通じて中小企業に売っていた。

導入に際しての前提はシンプル：
・企業は月額"貸出"料金をセールスマネジメントツールにオンラインアクセスする為に支払う。
・面倒なライセンスに関する交渉不要
・高くて鬱陶しい"エキスパート"とやらによる導入作業も不要
・堅牢で良いサービス(電球のスウィッチをつけ消しするように使い始められる)
・ホントに高くない

ASPモデルとどう違うの？
・顧客はソフトウェアではなくデータのみの所有権を持つ
・既存のソフトウェアのweb用のフロントエンドを提供するのではなく、はじめからWEB用にデザインされたソフトウェア

現状では大企業には受け入れられていない。が、採用しだすのも時間の問題か。

ドットコムバブルははじけた。
以前は脅威的なコンペティターだったシーベルは2002年には売上が34%も急落。
以前はSalesforce.comをハナにもかけていなかったピープルソフトは(オラクルの)ラリー・エリソンの敵対的買収をさけるのに手一杯。
オラクル(Salesforce.comの以前のコンペティターJD Edwordsを買収した)はといえば、喧伝した多くのプロジェクトが予算超過で期待外れの状況。

Salesforce.comは2003年3月期に初めて4半期での収益をプラスにし、同時に"S3"を発表。とにかくこれが大好評。

Salesforce.comのCEO、ベニオフは3年以内に巨人SAPに肩を並べると息巻く。

4年の歳月とリサーチとインフラへの投資$100mlnによって、100以上の新機能を追加。今や顧客に著名な企業を持つ。

ワイアレス機能は、単にSalesforce.comのサービスをワイアレスで使えるというだけでなく、既に企業が所有しているCRMアプリケーションのワイアレス化を各ベンダーより迅速に行える。

Salesforce.comのワイアレスエディションはブラウザーとインターネットアクセス機能を持つならば、どのデバイスで使える。
そのためのコスト負担は不要。
デバイスごとにカスタムコードを書く必要もない。
メンテやアップグレードの心配も不要。

エンタープライズ向け市場はワイアレス機能をより熱望することになるだろう。

不景気をものともせず（むしろ、追い風に）Salesforce.comの昨年売上は二倍増。実際、以下のような追い風となる材料の揃った時期に当ったという幸運もある。

・IT投資の見直し
・短期のROI重視
・WEBサービスの成熟の速さ
・企業間競争においてCRMがコアとなるという認識

景気が持ち直したらどうなるか？
ピープルソフトCEO談
"小さな企業に売る小さなパーツをつくる小さな企業になるだろうよ"

実際、(導入に際して社内の批評家が疑念を持てば)ありがちな疑念はいくらでも列記できる。
・大企業は戦略的アプリケーション事業者としてにそんな小さな実績のない企業は信用しない。
・Salesforce.comはアマチュア向け。
・セキュリティはどうなってんの？WEBなんて危ないじゃん

これらは"S3"もカスタマイゼーションで対応する。
が、フォーチュン1000に入る企業を顧客に持つ既存のCRMマーケットのプレイヤーの製品にたいする現実的対応もとる。
XML-based APIsを用意し、それらの製品との連携を可能にする。

今4半期中に”E-Business Suite"がリリース予定。

賢い営業、攻める営業-日経情報ストラテジー12月号

今月の日経情報ストラテジーの特集は「賢い営業、攻める営業」。
なかなか興味深い内容。営業活動まわりのIT化という立場ではいかにそのあたりを標準化するかというのがポイントなわけで、
この手の特集の常套手段はトップセールスマンの事例を引き合いに出すものがだが、どうしても彼ら独自の手法が多くて、ダイレクトにシステムに反映させられるようなアイディアは得にくい。（そのダイレクトじゃないところに企画者の生きる場所があるわけです。）

そんななかでシステムまわりではないが、営業のコツとして気になった言葉を一つご紹介。

（P.51）
次の見込み客となる、顧客の友人や知人を紹介してもらう時だ。
「どなたか紹介していただけないでしょうか」といきなり聞かれても、顧客はなかなかすぐには頭に浮かんでこないもの。「先日、高校時代のご友人と仰っていたBさんをご紹介してもらえませんか」三富氏の場合は、特定の人物を名指しして依頼する。顧客は判断しやすくなり紹介してもらえる可能性はぐっと高くなる。

「先日おっしゃっていた～」の部分を引き出すトークも重要です。

CIOのための情報戦略雑誌「日経情報ストラテジー」

一般の教育レベルのオープンウェア

学生の親戚が宿題のプリントをしているのを見てふと思う。
「自分もこれと同じようなプリント学生時代もらったなー」
でも、内容は同じだけど体裁が違うから、各教師が個別にほとんど同じような内容のものを日本全国津々浦々、古今を問わず作りつづけてんだろう。なんか無駄だなー。
高校までの学習内容はほぼ決まってんだから全国の教師方がどんどん自分で作った教材をクリエイティブコモンズのライセンスで公開したらいいのになー、と思った。
クリエイティブ・コモンズ・ジャパン
教師の世界の事は全然疎いので諸事情はわからないけど。

CNET Japan - 梅田望夫・英語で読むITトレンド：オープンソース現象の新たな可能性
で紹介されているMITの教材の無償公開も素晴らしいけど、そういう最先端というか最高級の教育だけじゃなくて、ごく一般的なレベルの教育でも教材の公開は大きな意味があると思う。

メリットを何点か
教師側のメリット
・教材を不特定の目にさらすことで、内容の間違いなどを指摘してもらえる。
・教材公開に付随する論議で教育メソッドがより洗練される。
・公開されている教材を再利用することで教師の生産性UPが期待できる。
学習者側のメリット
・豊富な公開教材を自学自習に役立てることが出来る
→在籍する学校の教育レベルを超えた学習をサポートできるのではないか？

ぱっと思いつくのはこんな感じ。
ただ、教師側のインセンティブが弱い気もしないでもない。とくに軌道に乗るまで。そのあたりをどうするかだな。

コミュニケーションのスピード感

週末の仕事の疲れを一気に吐き出して日曜はずっと寝ていたので、世界陸上閉幕を眺めながら真夜中BLOG。

Fujiko Suda: ワークプレイス：インターネットの掲示板で働き方が変わるかを読みながら、コミュニケーションのスピード感のことを考える。Sudaさんのblogに描かれているような、「時間がないんで掲示板やメールで詰めましょう」というような人はたまにいる。でも、今から何かを創り上げていこう、というような時にはやはり文字情報はそぐわない。全てのプロセスを文字だけで済ませようとするのはナンセンス。実際に顔を合わせて全身を使ったコミュニケーションにはスピードがあり、そのスピードがちょっとした高揚感を生んでよりクリエイティブなものを生むんだと思う。

で、文字情報を使ったコミュニケーションは、実際に顔を合わせる前の予備知識や共通認識を得るために使うべきだと思う。あくまでアーカイブ。それ以上でもそれ以下でもない。

ネット上で濃密な営業活動は可能か？その２

ネット上で濃密な営業活動は可能か？でCHAT SALESみたいなものを紹介した。
昨日、CHAT SALESとしての利用を念頭に置いたASPを見つけたのでご紹介。

AIVY TALK Web IM
月額3000円～
たまたまModern SyntaxのIMネタを読んでて見つけました。
Modern SyntaxのNAGASAWAさんがこの製品を出してる会社の社長さんなのかな？
日本ではどんな事例があるんだろ？

まぁ、他にも色々あるんだろうけど、元々趣味的Chatに興味がなかったので。
他にもご存知でしたら、コメント頂けるとうれしいです。

ネット上で濃密な営業活動は可能か？

@ITの記事ネット上で濃密な営業活動は可能か？より

内容は、濃密な人間関係を前提に成立してきた営業活動を、ネットで置き換えることは可能なのか――。この記事では製薬業界の例を引き合いに出している。

で思い出したのが以前、海外のレンタルサーバーを調べていたときに頻繁に出くわしたCHAT SALESとでも呼ぶべきサービス。
サイトを訪れると、自動的にチャットのWINDOWが開き、
"May I help you?"
と来る。こっちも興味があるからアクセスしているわけで、そう来られると２，３質問してしまう。
すると「あなたのご希望を見積りにしてみました」と見積書を提示してくる。

ここまでアクティブなweb上のセールスに日本のサイトでは出会ったことがない。
これ、それなりにコストはかかるが、ある程度高額な取引をするような業種（製薬系もそうですね）
では相当な効果が見込めるんじゃないだろうか？

正直、素晴らしいフックだと思った。

社内の知識をうまく流通させる

社内の知識をいかに共有し有効利用しているかっていうのは、
2､3年前にKnowledge Managementが流行りだしてから
ずっと日本企業にとってのテーマだと思うんだけれど、
実際はうまくいっていないみたい。

僕はサラリーマンというキャリアを経ずに、直接起業したので、
かなりニュートラル（というかナイーブというか）な視点で訪問する企業を見てしまう。
そんななかで、「ちょっとここを、こうしたら、コストをかけずに効率を上げられるのに」
という場面に出くわすことが多い。
その辺をたまにある程度仲良くさせてもらっている人に言ってみることもあるが､
大抵
「いや、しかし君な。そうもなかなか行かんのよ。色んなしがらみがあって。
君もあと10年したらわかる」
と言われてしまう。
まぁ、10年しなくても今わかりますよ、という言葉を飲み込んでここに発表するのだけれど。

「なかなかそうもいかん」のはリーダーシップを取って色んな業務の改善を図っていく人がいないから。
特にちょっとしたITを使って仕事の質改善みたいなこと（例えば､CNETの梅田さんのblogの日本企業こそBlogに対して戦略的取り組みをで紹介されてるような）
を気づけるのは20代の若手になるんだと思うが、まずそのポジションの人が
新しい仕事の仕方を提言できる仕組みになってない企業がほとんど。
また、仮に提言できても責任ある立場の方が全くもってIT音痴なことが多いので、
その仕組みは採用されない。

--
責任ある立場の方が全くもってIT音痴なことが多い
っていうところ、ともすれば逆年齢差別と誤解されかねないんで追記します。
「わしはITはわからんから」とはなから相手にしない人が多いんじゃないか
ってことを言いたいだけで、別に年配の方がキーボードが打てないとか、
パソコンが苦手だとかそういうことを決め付けて言ってるんじゃありません。

大切なのはITっていうのをツールと認識してそれを仕事に気軽に適用していくセンスで。
このセンスがない方はITってのを大上段に構えて大金を使って導入しようとされることが多いかな。
センスある方はもっとシンプルに気負わず取り入れて（導入っていうよりこっちの方がニュアンスが出る）らっしゃいます。
以前紹介した、日報メーリングリストを使ってらっしゃる会社の社長はそれなりのお年ですが、そういうセンスあふれる方です。
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こういう全体最適ではなく部分（一部の上層部の）最適に止まってしまうのが日本企業の問題じゃないかな。

たぶんこのblogを僕を見守って下さっている良識ある大人の方々は、
「よく言うわ」
と思って見て下さってるんだろうけど、ま、色んな立場の人間が校閲なしに
発表していかなければ情報流通不全が起こると思ってやってるんで、
暖かく見守ってください。

P.S.
昨日、今日と妙にアクセスが多いなと思っていたら、
CNETの梅田さんのblogの日本企業こそBlogに対して戦略的取り組みをに紹介されていた。
（梅田さん、ありがとうございます）
こういうつながりはblogならではですね。

で、紹介してくださった記事の主題はblogを日本企業がいかに有効に利用していけるか
って事なんだけど、日本語のblogって英語のそれに比べて専門的なものが少ないような。
もっと大学の先生や企業内のスペシャリストにそれぞれの強みを生かしたblogを
作っていってほしいですね。
そういったところから面白い産学協同プロジェクトも生まれるだろうし。
上にも書いたがわかってない人ほど大上段に構えてしまう傾向がありますな。

ちょっと主旨とは外れるけど、Movable Typeって企業のコミュニティサイトにも
使えると思うんですがね。searchのところだけちょっと拡張して。
例えば商品のFAQとか。WHAT'ｓ NEWみたいなのも簡単に作れるしね。

PRMの時代

PRMという単語が少しずつ出回ってきている。
CRMの次はPRMに注目
ＰＲＭをはじめとする最新ＣＲＭ動向を紹介
Global Information inc.のレポートリスト

PRMとはパートナーリレーションシップマネージメント（Partner Relationship Management）の略。
ここでいうパートナーというのは主にメーカーから見た販売代理店を指すが、
パートナー=取引先という広い観点から言えば、卸・小売から見たメーカという形のPRMも需要は多い。
こういった社外とのデータ共有こそインターネットを利用したシステムの真骨頂とも言えるところで、
これからもっと伸びる市場だと僕は思っている。

これはその事例-
ファミリーマート、メーカーに販売情報提供
・ファミリーマートはコンビニエンスストアの販売データをインターネット経由で
　取引メーカーに直接提供する。
・大手食品メーカーを中心に参加を呼び掛ける。
・メーカーはインターネット経由でファミリーマートのサーバーに接続
　自社商品の販売実績を把握できる

うまく稼動すれば
メーカー：在庫管理や生産・出荷調整を円滑にできる
小売：売れ筋商品の品切れをなくせる
というWin-Winの関係を構築できる。

PRMは関係するプレーヤーが多くなるので、成功すれば大きな成果を上げられる反面、そこに漕ぎつけるまでがより大変になる。今後どうなるのかに注目したい。